规避客户欠款的战略安排——从合同签署前就进行回款规划

1. 销售回款的控制——从客户分类开始
1. 客户的“经营/产品”四矩阵
2. 客户欠款的原因解析——四类客户对应的付款偏好
3. 规避客户欠款的战略——四种付款偏好下的四种回款战略
4. 回款战略从第一笔订单就要开始执行
2. 销售回款的战略——从客户经营制定战略
1. 客户经营的“销售额/利润”四矩阵
2. 长期客户经营的四种战略
3. 销售回款在四种客户经营战略中的不同操作方法
4. 让销售回款不仅能收回货款，还能提高利润和淘汰客户

规避客户欠款的战术安排——从合同签署后就进行回款执行

1. 防范客户欠款的流程——梳理客户的付款流程
1. 催款启动条件是什么？
2. 催款金额是多少？付款企业是否要做预算？
3. 开发票的要求？用户入账日期及付款习惯日期？
2. 防范客户欠款的流程——客户的付款关键人分析
1. 谁是财务付款程序发起人
2. 谁是付款认可签字人
3. 流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系
3. 防范客户欠款的流程——催款启动的条件梳理
1. 交易项目是什么？
2. 项目验收人、验收标准及验收方式是什么？
3. 付款责任人、付款方式及日期是什么？
4. 防范客户欠款的流程——催款团队的配合层次
1. 销售团队：第一波催款人员安排与催款工作设计
2. 财务团队：第二波催款人员安排与催款工作设计
3. 法务团队：第三波催款人员安排与催款工作设计
5. 防范客户欠款的流程——催款文档的准备与发送

催款谈判的筹码准备

1. 催款谈判前对所处场景的分析：谈判分析万能框架“iPad清单”
1. 谈判目标-intention
1. 制定谈判目标3个方法
2. 设定谈判目标时要注意的3个原则
3. 案例练习：梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判目标
2. 谈判预算-Pay
1. 谈判预算的1个前提
2. 谈判预算的2个方法
3. 案例练习：梳理自己刚才提供的谈判难题，给出后续谈判预算
3. 谈判优势-advantage
1. 利益优势
2. 供求优势
3. 情绪优势
4. 案例练习：梳理自己刚才提供的销售谈判难题，给出后续谈判优势？
4. 谈判标准-discipline
1. 谈判标准的2个优势及5个来源
2. 搜集有利的谈判标准的3个步骤
3. 案例练习：梳理自己刚才提供的销售谈判难题，给出后续谈判标准？
2. 催款谈判的两条路线设计与催款谈判团队配置
1. 催款谈判进攻路线设计原则
2. 催款谈判防守路线设计原则
3. 催款谈判团队的人员配置
4. 案例对练及学员产出：学员形成“谈判手册”

催款谈判的落地操作技巧

1. 面对弱势客户时
1. 用恰当的谈判标准让客户无法反驳
2. 用最后通牒策略让客户感到压力
3. 用痛点筹码让客户无法逃避
2. 面对均势客户时
1. 用黑白脸策略来团队作战
2. 初级战术：让法务或财务扮演黑脸，让销售员扮演白脸
3. 高级战术：销售员一人分饰两角
3. 面对强势客户时
1. 用登门槛策略来分步骤搞定客户
2. 用找朋友策略来增加回款力度
4. 回款技巧的注意事项
1. 回款的口头技巧和书面技巧要互相配合
2. 销售回款要有节奏感，每次的动作要有递进关系
3. 销售回款要会利用法律文档和财务文档
4. 销售回款要有分工，销售员要学会利用公司资源