第一章：大客户销售的三把金钥匙

1 原材料价格持续上涨，工业品行业的出路在哪里？

2 一场没有硝烟的战局——大客户竞争

3 如何对大客户进行情报收集？

4 大客户销售过程中的三把金钥匙

第二章：找对人--大客户政治地图

5 大客户开发的战略政治地图——哪些人影响着采购决策？

6 客户内部的不同角色，对最终决策的左右能力

7 大客户关系突破的三条战线

8 案例解析：多个企业参与的项目，如何做决策架构分析？

9 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（上）

10 当决策影响力与职位不对等时，如何找到真正的决策者？（下）

11 案例解析：多年无法取得突破的大客户，如何靠找准关键人迅速拿下？

第三章：做对事--取得关键人的支持和信任

12 大客户销售要遵循哪四大步骤？

13 如何改变客户的立场？——和客户建立共同利益

14 客户关系的六个台阶，你如何做到层层递进？

15 案例解析：从客户关系的发展过程，看项目运作的成功关键

16 客户为何会帮你，原因都在这四点

17 推进客户亲近度的五大利器

18 工业品营销的信任树——客户对你的信任从何而来？

19 快速建立客户信任的六大策略

20 案例解读：十拿九稳的项目为何落单了？

21 大客户公关策略模型的来源——情报

22 如何改变客户决策层的立场，让他变成你的支持者或线人？

23 案例解读：线人不断要求你花钱，这个项目还要继续吗？

第四章：说对话--找到客户痛点 引导客户需求

24 顾问式营销思维——实现有效沟通 助力业绩达成

25 人际导向思维——用“问”识别客户需求

26 所有公关的必经之路：分析客户的三大利益

27 客户内部不同角色的需求有何不同？

28 识别决策者最敏感的神经——关键需求

29 打开销售之门的钥匙——挖掘客户需求背后的动机

30 “痛点”“痒点”“兴奋点”，把握客户需求引导三层级

31 三个产品介绍法 客户听完就下单