课程内容

头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解

第一章：客户沟通

1 信息传递：信息传递流程图

2 情感交流

3 控制余地

· 先处理情绪

· 苏格拉底流程图

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第二章：需求解决

1 客户需求分析

· 收场白技巧到底能不能促使客户承诺；

· 促使客户晋级承诺的四个步骤；

· 隐藏性需求不能决定客户购买；

2 SPIN模式

· 背景问题，寻找客户的问题点；

· 难点问题，引出客户的隐藏需求；

· 暗示问题，转化成客户的明显性需求；

· 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；

3 FAB产品介绍

· 介绍特征，引发价格疑问；

· 介绍优点，引发价值疑问；

· 介绍利益，引发客户认同；

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第三章：谈判技术

1 防御策略：

· 开价，如何更主动

· 挺价，自信“不强横”

· 还价，可以用分割

· 接价，一定要合理

· 表演，为了不被动

2 僵持策略：

· 请示领导，转移力量

· 异议解决，显示功力

· 拖延技巧，谋求利益

· 折中方法，再咬一口

· 如果策略，重中之重

3 反攻策略：

· 黑脸白脸，进退自如

· 蚕食艺术，暗度陈仓

· 让步方针，心态要好

· 反悔策略，祸福与共

· 情分策略，感受双赢

· 砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第四章：洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

· 从客户的行为判断如何交往的工具表

· 从交往结果判断客户交往有效的工具表

· 从自我做起判断客户交往有效的工具表

· 案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划