第一部分：营销规划的方向和步骤

1. 企业营销规划的方向
1. 销售团队的天职：达成销售目标
2. 没有达不成的目标，只有达不成目标的策略
3. 影响销售目标达成的核心因素
4. 年度营销规划的要点
5. 数据-分析-发现-策略
2. 企业营销常用模型
1. G-STIC模型的应用
2. O-GSM模型的应用
3. 企业营销规划的步骤与程序
1. 第一步：市场调研与分析
2. 第二步：确定销售目标
3. 第三步：确定市场策略
4. 第四步：市场策略的实施
5. 第五步：市场策略的控制
6. 第六步：效率的评估
7. 第七步：市场策略的调整

第二部分：市场研究与分析

1. 主题讨论
1. 区域市场未能达成年度目标的核心原因是什么？（小组讨论）
2. 市场研究的七个维度
1. 经济人文
2. 品类/行业
3. 消费者/购物者
4. 零售渠道
5. 经销商
6. 竞争对手
7. 团队
3. SWOT的应用
1. 优势-机会-策略-筛选-排期-考核-调整
4. 市场增量的方向
1. 渠道-产品-客户-门店-管理
5. 顾客画像应用模型
1. 消费者/客户特征
2. 使用需求
3. 使用场景
4. 购买行为

第三部分：营销策略的整体规划方案

1. 区域市场竞争角色与策略
1. 市场领导者及策略
2. 市场挑战者及策略
3. 市场追随者及策略
4. 市场捡漏者及策略
2. 竞争对手的深度研究
1. 产品、价格、团队
2. 客户定位、客户评价
3. 市场策略规划常用的六大策略组合
1. 地域策略
2. 渠道策略
3. 产品策略
4. 客户策略
5. 门店策略
6. 推广策略
4. 从销售目标到行动计划（三张表）
1. 渠道目标达成策略一览表
2. 潜在客户开发盘点与进度表
3. 重点客户攻关策略一览表

第四部分：营销策略实施的保障体系

1. 科学的目标管理体系
1. 目标一定要达成共识
2. 达成目标共识的6步法
3. 市场策略过审机制
2. 匹配的薪酬绩效体系
1. 销售团队薪酬绩效设计的两个原则
2. 销售团队薪酬绩效设计的两个关键
3. 销售团队薪酬绩效的四个要素
3. 标准化的销售工作体系
1. 标准化的目的：让团队中最低水平的人达到一定的高度
2. 标准化操作流程和动作是确保市场策略有效落地的关键保障
3. 《标准化销售工作指导手册》项目操作流程及成功案例分享
4. 销售管理日常管理体系
1. 销售团队日常管理的方向和要点
2. 销售团队日常管理的四个工具
5. 重点客户管理体系建设
1. 重点客户的初选标准与方法
2. 筛选潜力重点客户的标准与方法
3. 构建六级重点客户服务体系