大客户开发与管理的10小技巧-大客户管理的方法和策略

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大客户开发与管理的10小技巧-大客户管理的方法和策略

大客户开发与管理的10小技巧-大客户管理的方法和策略

2022-04-22 - 分类：睿选视角关注：

大客户，（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害大客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

大顾客对企业的影响：

1.建立大客户忠诚伙伴关系是企业利润持

续增长的重要来源。一个企业要发展，必须要有相当的利润作支持。特别是与大客户建立起来的良好关系，可以使企业有一个稳定的业务基础。大客户对于企业在完成销售目标上是十分重要的。虽然这些客户的数量较少，但在企业的整体业务中处于举足轻重的地位。重视与大客户建立忠诚伙伴关系，对企业未来的业务也有着巨大影响。大客户一旦实施了忠诚策略，那么，企业的利润就会有一个持续增长的趋势。

2.建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段。

关系营销强调合作双方的利益均得到增长。建立与大客户稳定的关系，双方业务的合作、利益的双赢、资源的共享，就可以使企业在客户中具有较好的竞争地位，特别是拥有大客户的企业，在与其他企业的竞争中具有相当的竞争力，并成为企业树立品牌的优势力量。

3.建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要要素。

每个成功的企业，都有一个成功的理由，对于大多数企业来说，成功的因素很多，但人才是一个重要的因素。拥有大客户的企业，与客户建立良好的营销关系，提高其在市场上的竞争地位，获得市场相当的份额。

如何开发大客户？：

1、充足的客户拜访准备

2、成为你所销售产品的**

3、为客户创造价值

4、关注竞争对手

5、组织系统支持

6、流程分解

7、交互式大客户开发

8、客户推荐

9、重视决策者身边的人

10、公关手段创新

大客户流失的原因：

1、大客户业务发展战略调整。

业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或不再需求；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

2、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。

当企业供给能力已满足不了大客户需求时，大客户就需要扩大采购范围，接触并合作的企业越来越多，乃至在不断选优化择中终彻底抛弃原来的合作企业。大客户先企业间竞争获得低成本，为提升供给链效率并降低成本，必然要重新规划与整合供给链。 ;

3、客户的问题或投诉得不到妥善解决。

对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，要害是出现渠道冲突时大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。

4、遭遇其他竞争企业的“排挤”。

面对大客户这一商业机会，企业会经常遭遇竞争对手的非常竞争手段排挤，如借助于政治力量、借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销、制造大客户与企业矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式，而这种情况在中国这个“人情”国度并不少见。

5、遭遇更加强有力的竞争对手。

在这种情况，竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况，企业轻易为竞争对手而替代，正如菲利普?科特勒所说的那样：“没有两分钱改变不了的忠诚”。

开发了大客户之后如何去维护与管理大客户？

1采取适应的销售模式。

大客户与企业的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。而这些特殊性就要求企业大化接近大客户，掌握客情需求，为此很多销售模式应运而生

2建立销售激励体系。

企业必须给大客户建立销售激励政策，激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。其实，很多企业把客户划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策

3建立信息管理系统。

企业有必要引入大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商贡献分析、大客户满意度分析、一对一大客户分析等工作，是决策层对大客户的发展趋势、价值取向、行为倾向有一个及时准确的把握

4建立全方位沟通体系。

大客户管理部门中的大客户营销人员、客户经理及其主管要定期或不定期地主动上门征求意见，客户经理能随时与大客户碰面，发现大客户的潜在需求并及时解决。要加强与大客户间的感情交流，根据企业实际，也要定期组织企业高层领导与大客户高层之间的座谈会

企业如何做好大客户开发与管理？

大客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。大客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分，课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源。实现提升客户的满意度和忠诚度，提升销售业绩的目的。