我们认为一个合格的销售经理应该具备关键的业务能力一共有两个方面：第一，是对销售目标的管理能力；第二，是对实现这个目标的过程中间每个关键节点的管理能力。这门课就是为了向各位销售经理详细阐述，并通过练习指导大家掌握这两门关键能力的课程。

销售目标管理是一个完整的业务规划的过程。其中包括目标，战略，战术、任务四个层级。我们在课程中间要求学员完成目标的四个层级的分解。其中战略制定将是中间含金量最高难度也最大的部分，相信各位学员经过课堂学习和练习之后，能基本掌握此项业务技能，同时也建立了完整的目标管理的思考体系。

关键时刻(Moments of Truth，MOT)这一理论是由北欧航空公司前总裁詹·卡尔森创造的。他认为，关键时刻就是顾客与公司的职员面对面相互交流的某些节点时刻，这些时刻决定了客户对企业的看法，也决定了企业未来的成败。

To B类销售存在着周期长，人员复杂等特征，很多公司在这一类的销售管理上呈现出了管理逻辑混乱，纷繁复杂和各种不确定性。MOT工具能够帮助公司找到自己业务中间的关键时刻，并且对每一个关键时刻作出操作工具和评估标准，从而理清销售工作的管理逻辑，并且形成方法论，提高成交效率。掌握了MOT工作法之后会让销售经理管理目标更清晰，手段更加丰富，工具制作也愈加熟练。

全面认识和掌握目标的制定与分解工作

掌握MOT的内部逻辑以及制作模块的方法

全面提升对销售管理的底层逻辑的认知

学习如何把销售任务从规划细分到每一个岗位