1、 优秀的销售经理（讲师讲解、讨论，案例分析）

目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位

终身学习是主流

合格经理和优秀经理

管理四要素

避免销售管理者常见的误区

销售经理的竞争对手

2、目标管理的核心和意义（讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别

目标管理的意义和特征

介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标

目标设定的SMART原则

与下属商讨目标的原则和技巧

3、领导与激励（讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作

领导的风格极其核心意义

理解销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论）

正面激励与负面激励

建立有竞争文化的组织

如何处理销售人员的消极情绪

小组讨论:5种具体场景的激励操作

4、关键数据控制（讲师讲解、讨论）

1）财务数据

完成率

利润率

人均利润

人均成本

资金周转率

应收账款率

2）市场数据

市场占比

客户有效覆盖率

市场排名

美誉度（指名率）

区域平衡度

3） 业务数据

成交率

立项率

4）销售过程数据

新客户占比

大客户占比

渠道占比

平均项目周期

5）销售人员工作质量

客户有效拜访率

平均订单金额

平均成交周期

新增客户占比

利润费用比

练习：数据案例分析--Zeit集团

5、管理与销售工作评估（讲师讲解、讨论，案例分析）

目的：掌握销售队伍的评估方法，掌握日常工作的方法和工具

销售经理的日常工作方法（谈话，会议，报告，随访）

如何有效地进行辅导谈话

随访工作要点以及随访工具

如何有效地开会--三种销售会议

6、有效团队建立（讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：掌握团队工作的几个核心理念

团队的核心意义和力量来源

团队工作和管理四要素的关系

团队的生命周期

团队的角色和构成方式

游戏：建大桥

7、课程总结